特売ワゴンはあえて商品整理をしない(アパレル)

今回はとあるアパレル店の事例です。

10~20代の女性向けのアパレル店ですが、大型ショッピングモール内に店舗を構え、価格帯も比較的リーズナブルな店舗でした。

この店舗の強みはたまに開催する「特売セール」。
もともとリーズナブルな価格帯なのですが、セールの時は一部商品が更に半額になるということで多くのお客さんが詰めかけます。

しかし、お店の業績は開店から1年ほぼ赤字。

店長の感覚としては「特売品は売れるのに、他の商品を買ってくれないから利益が出ない」というものでした。

店舗の状況を見ていると大きく2つの問題点が出てきました。

①人での問題
従業員の入れ替わりが激しく合ったのもあり、店舗自体も広くないこともあり、店内には2名のスタッフしかいない状態。
しかし、客数は少ないくないため、2人とも接客に出ることも多く、当然レジに誰もいないことが少なくありませんでした。
更に、その客が見だした商品を商品整理する時間もあまり取れておらず、ピーク時間を過ぎても全部の商品が整理されることはほとんどありませんでした。

②特売ワゴンの商品構成
特売ワゴンは時期によっても違うそうですが、比較的「売れ残り商品のクリアランス」か「客数の少ない時期の集客用として利益率の低い商品を赤字ギリギリで出して、客数を増やす」ことが多いそうですが、もともとワゴン用に商品を仕入れることはないため、ワゴン自体が完売することもありました。

③お店の形状
もともとのテナントスペースがいびつだったのもあり、入口が極端にせまく、奥にいくとレジ前を中心に広くなる店舗の作りをしており、入口近くにお客さんがいると他の人が通れなくなってしまいます。

以上の点からのソリューションとして
・特売ワゴン自体は売れてもそこまで利益に貢献していないが、現状完売することが多いため、あえて入口ではなくレジ前に配置させ、入口での人の滞留を解消する。
・店内スタッフを増やすことが難しいため、2名で業務を回せるオペレーション作りを実施。
しました。

オペレーションは個別案件なので、具体的には書きませんが、一つ工夫をしたのは、
「商品整理は手を抜かないようにする。が、特売ワゴンは営業時間内は商品整理しない」ことでした。

理由は「特売ワゴンの商品整理をしなければ、他の商品整理は2名できっちり出来たこと」と「逆に特売ワゴンは商品整理せずに山盛り感を出すことで手にとりやすさを出すこと」にしました。

結果、今までのバタバタとしていた感覚がなくなり、落ち着いて接客出来るため、特売品以外の利益率の高い商品もしっかり売り込みが出来るようになったことと、特売ワゴンは「品切れ」にだけ気をつけさせ、商品整理や特売商品の売り込み等の利益率の低い商品への手間を削減でき、結果として売上が伸び、利益を安定的に出せるようになりました。

セオリーはセオリーですが、個店ごとの客層、店舗、人員、商品、競合に合わせて展開することが重要な事例でした。

  • このエントリーをはてなブックマークに追加