「売れない」と思ってる商品は売れない

よく営業マンで、商談から帰ってくると「こんな商品売れないよ」と言う人を見かけます。

でも、一方でその商品を売っている人がいいます。
その差はどこから来るのでしょうか?
端的に言ってしまうと、その商品の「その商品が顧客に提供できる価値やメリット」を知っていること。
もっと分かりやすく言うと「その商品の売れるポイント」を理解していることです。
この時重要なのは、単に「良いところ」ではなく、お金を払ってまで買うべきメリット・良いところでなくてはいけません。
それを理解しているかどうかが営業の第一歩となります。
それが理解できていないと、何となく商品の説明をするだけになり、顧客からすれば「お金を出してまで買おう」とは思いません。
特に今はある程度は無料で何でも揃う時代になりました。
だからこそ、「お金を払ってまで」ということのハードルが上がってしまっていますから、以前よりも営業としてのハードルは高い状態と言えるでしょう。
「こんな商品売れないよ」ということは、その人自身がその商品の良さを理解していないのです。
その人から勧められても、その人以上にその商品の価値を知らない顧客が買うわけがありません。
仮に顧客が、商品の魅力を5理解したら買うとしましょう。
営業で顧客にメリットや魅力を伝えられるのを3割くらいだとすると、営業マンはその商品の魅力を15知っていないといけないことになります。
その中で10しか知らない営業マンは、顧客にその商品の魅力を3しか伝えられない。だから、5に達しないから売れないのです。
仮にその商品の魅力を20知っている営業マンは、自分が理解しているその商品の魅力のほんの一部しか顧客に伝わらないとしても、その一部である6で、顧客の5を超える魅力を伝えられるから売れるのです。
営業の基本はとにかく商品知識から始まります。
プレゼン能力や問題解決能力も、提供する商品・提案があってこそです。
もし売れないで「こんな商品」と思っているなら!まずはそれを「こんな素晴らしい商品」にしなければいけません。
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