「資料を送っておいて下さい」と言われた時の対応で分かる出来ない営業マン

5月になり、新入社員の研修も落ち着く時期です。

この頃に増えるのが電話営業。

新入社員の研修も兼ねてか、明らかに新入社員と思しき人も増えます。

それ以外でも、新年度ということもあり、久しぶりに営業の電話を掛けてくる会社も。

その中で、最近多いのは「安易な口約束をしてしまう」営業です。

今回は、その電話営業で私が行っている出来る営業マンと出来ない営業マンの見分け方を少しご紹介します。

だいたいの電話営業は面談のアポイントを取り付けるためなので、
「一度お会いしたい」「お時間いつがよろしいですか?」などに話をもっていこうとするが、
私も忙しいので、安易にアポイントは取らせてあげません。

営業マンは人柄と誠実さが重要なので、まず
「資料を拝見してから検討させて下さい」と伝えます。

そうなると、たいていは
「資料だと伝わりづらい」
「会ってお話した方が理解してもらいやすい」
「実際にお会いしないと見せられない」
「機密情報も入っているのでお渡しできない」
「部数が限られているのでお渡しするのは難しい」
「量が多いので、コピーをお渡しするのも難しい」
等、いろんな言い訳が返ってきます。

そこで、私からの課題。
「全部とは言いません。機密情報が入っているならそのページは省いて頂いても構いません。事前に拝見出来る範囲で、資料を投函しておいて下さい。それによって判断します」と。

ここでさっきと同じような言い訳をして資料の提出をしない営業マンはアウトです。
言葉は柔らかくしていますが、「それでは面談しないからまずは資料をよこせ」とこちらは伝えているのですから。

次に、多いのは「分かりました」と回答するが、一向に資料が来ない営業マン。
もっと言うと、しばらくして何食わぬ顔で「以前お電話した◯◯ですが、お会いする時間を頂きたいと思い…」と再度面談希望の電話営業を電話を掛けてくる営業マンも少なくありません。
これらの場合はその会社自体との取引をしません

担当者を変えて掛けることもありますが、問答無用でお引き取り願っています。
(特にそれが営業支援・集客支援になれば尚更)

私も営業経験があるので、どんなに見栄えの良い資料を作っても、
資料だけではその商品・サービスの良さやお客様に与えられる付加価値を
理解してもらえないことなんて重々承知しています。

それにも関わらず「まずは資料を」というのは、自分の時間短縮というのもありますが、
そこで「どんな資料を」「どんな方法で」「いつまでに」送ってくるかで、
だいたいその会社ないし営業マンの質が分かります。

具体的にどんな資料をここで提供すれば、私は納得しているのか?
どんな資料の会社は信用できるのか?は
弊所の経営・営業支援のコンテンツのノウハウでもあるので、控えさせていただきますが、
こういうところできちんと差別化が出来るかどうか?
信頼をしてもらえるかどうか?が営業においては非常に重要です。

誰も資料見て決めようとは思っていません。
資料が届いて、見るまでの過程で、その人が信頼できる人かどうかを
選んでいるだけです。

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